袁创：中国房产销售客户首次来访绝对成交培训第一人

 聊宅网记者：袁老师您好！认识您很高兴！

袁创：您好！认识您我也很高兴！您这样叫我老师，我还真有点不适应，当讲师刚刚起步，我以前是房地产公司的销售经理，销售总监、销售副总，都是一般给自己的团队培训和讲课。

聊宅网记者：袁老师，看了您的名片您是做房地产销售培训机构的，并且您的公司用“原创”正好和您的名字同音，很有创意啊，也很有内涵，呵呵……

袁创：谢谢。是啊，我叫袁创，正好和“原创歌曲”里的“原创”同音，是一种巧合吧，而我正好又是从事房地产营销策划工作的，房地产营销策划讲究的就是“原创”的策划方案和创意就是最好的，所以就用了“原创”这个名字，正好又和我的姓名同音，说明我的名字起的很有创意，也很好记，基本上见过一面或听过一次的朋友都会记住。

聊宅网记者：既然袁老师原来是做房地产营销策划的，我记得袁总您原来在开发商公司做过营销总监和销售副总，怎么突然开个房地产销售培训公司了？应该开个房地产营销策划代理公司才对啊。

袁创：呵呵，很多朋友都有这个疑问，按道理是应该开个房地产营销策划代理公司的，并且一直也是我的一个梦想，但2008年郑州倒闭许多房地产营销策划代理公司，如果我再开房地产营销策划代理公司确实是需要很大的勇气的。前段时间一直听张志诚老师（天智公司中国魔鬼训练第一人）的课程，张老师给了我很大的启发，他是我人生的贵人，我很感激他，上次在他的《总裁超速赢利模式》的课上当着几百人的河南企业家我向他深深的鞠了一躬，是他课程的启发使我找到了我整个人生的定位，我对自己重新做了自我分析，我到底适合做什么？我喜欢做什么？我个人的核心优势与核心竞争力是什么？

每个人自己是最了解自己的，但有时又是最不了解自己的，房地产是我的本业，从事时间最长，我从事了近十年的一线市场营销工作，其中六年是做房地产行业的市场营销，对房地产行业是着有很深的感情。

但我又很喜欢培训和讲课，我在2000年—2003年在广州从事过直销，曾经组建过近2000人的团队，我天天讲课，天天培训。认识和了解我的朋友都知道，本来我的性格就是很外向的，很有激情，很自信，很积极，很乐观，从来没有消极过，做任何事情和考虑任何问题都是：只为成功找方法，不为失败找理由；只要思想不滑坡，方法总比困难多。而我的演讲和培训也是从来都是不写草稿的，都是即兴演讲，从事直销的那三年我积累了很深的文化底蕴，学到了很多的知识，看了很多书，听了很多培训课程，演讲也得到了很大的锻炼。所以我一直都有做培训讲师的心理情节，但一直都没有机会，只是给自己的团队讲讲课和培训。但和张志诚老师一起吃饭交流的时候，张老师一直讲要给自己做自我分析和人生定位及人生事业生涯规划，做选择是很痛苦的，特别是两个都是你最喜欢的时候，很多人往往不知道该如何抉择和定位，定位错了，可能会事倍功半，真是“定位大于努力！”

张老师在讲课的时候讲到“定位的差异化”及“蓝海战略”，一下子给了我很大的灵感。是的，现在房地产营销策划代理公司太多了，竞争也很白热化，很激烈，并且都很难做，这是一片“红海”，那如何做自己的“蓝海”呢？我突然就想到了房地产营销培训，这一块还很少有人做，并且我的销售是很厉害的，我的培训和演讲也很厉害，也都是我的核心竞争力：那就是我的课程：《房产销售客户首次来访绝对成交技巧》，是我从事了近十年的一线市场营销工作，六年房地产营销工作的凝练和总结，我不但自己会用，并且还可以很好的复制给我别的销售人员，凝练和汇总的一个课程，甚至别的销售行业也一样可以用培训。

我一次性逼定最高的金额是1500多万商铺，客户是第一次来访，经过近2个小时的沟通，客户主动交钱成交。而那几十万的房子更是很多次采用一次性逼定成交；而我一次性逼定最短的时间的一套是：半个小时，客户也是第一次来访，并且是上午刚打的电话问有她需要的房子吗？正好是我接的，那时我刚当置业顾问时间不久，她打电话时还要上课，她是老师，说下午来看房，我利用了一些技巧，她课都不教了，挂了电话就跑过来了，经过半个小时的沟通，她卡上就只有8000元，上银行转帐成交。并且我还很擅长尾盘销售，我原来从事过的公司，销售不了的尾盘项目都是我去销售，记得其中一个项目，剩余的几套尾盘现场的销售人员卖了近两年没有销售出去，就派我过去了，我就运用客户首次来访绝对成交技巧，在一周左右的时间全部销售完毕。

    张老师听完我的讲解，他说你很厉害啊，你是中国的汤姆.霍普金斯（卖房世界第一名）和乔.吉拉德（卖车世界第一名）啊，你要想讲课当讲师你可以来找我，我这里有良好的平台可以对你进行培养，你可以把你的课程好好整理一下。
张老师又激发了我做培训讲师的兴趣，让我突然萌发了做讲师的想法。所以，我开了“原创房产营销培训机构”，专门针对房地产销售的培训。

聊宅网记者：袁老师您讲的真是太好了，您讲的真有激情，我也受到很大的鼓舞，你也让我很激情澎湃，以后得多多听您的课，并且您的《客户首次来访绝对成交》课程的名字太吸引人了，但是您真的能做到吗？房子那么大的金额，客户第一来能下决定吗？我还是不太相信。
袁创：呵呵，是的，很多人都不太相信，除了我身边认识我及我带过的团队成员，和您一样很怀疑，甚至很多业内人士做销售的都不相信。我是一个很善于总结的人，也很善于从自己的过失中总结经验，我做任何事情从来不犯第二次错误，卖房子做销售更是如此要求自己。我为什么要研究客户首次来访绝对成交呢？跟我做的第一个项目有关，我应该感谢这个项目，但当时却不这么认为。我做的第一个项目是个烂尾楼，烂尾了10多年，我在郑州西区上河南建筑职工大学的时候就知道这个烂尾楼，它是一座18层的高层，并且它的南面也是一个烂尾的高层，现在还烂在那里。这个项目户型也很差，其中一个户型我记得是108平方，是两房，并且客厅是暗的，因为是“点式楼”。公摊很大，得房率低，并且当时的售楼部不在大路上，也不在小路上，而是为了省钱建在项目的一楼，当时售楼部前面还有一栋楼没拆迁，要绕几个弯才能找到售楼部。每次老总过去，看到这个项目及户型都摇头，我们接待的客户大部分都是来了第一次，就永远不会再来第二次，当时就是这么一种情况，一点都没夸张，并且售楼部下雨天还漏水，铺的木地板都被泡了，呵呵。

刚才说了我的性格是很外向的，很有激情，很自信，很积极，很乐观，从来没有消极过，做任何事情和考虑任何问题都是：只为成功找方法，不为失败找理由；只要思想不滑坡，方法总比困难多；没有做不到的，只有想不到的，一切皆有可能，做销售永远要积极。就是上面的原因我开始研究客户首次来访一次性逼定绝对成交技巧。当然，不是很快就能做到的，但我善于总结，每次我接待完客户，成交的客户我写成交的原因是什么，我那一点做的好的继续发扬；没有成交的客户，我给客户打电话问客户为什么不买我的房子，我那一点做的不到位，下次决不犯同样的错误。“男人要对自己狠一点”，我对自己要求很高，一般三次来访成交的客户我总结经验压缩到两次成交，两次能成交的客户我总结经验压缩到一次成交，在第一次来访的沟通里，谈4个小时成交的我压缩到3个小时，谈3个小时成交的我压缩到2个小时，谈2个小时成交的我压缩到1个多小时，我就这样一点一点总结出来的，当然我有以前别的行业的销售经验，虽然我刚做房地产销售，但我是学建筑设计的，在别的行业里我的销售也是做的很厉害的。对了，忘了说这个项目的卖点是什么了？既然那么差，我再提高销售技巧，客户又不是傻瓜，也不可能买的。但我总认为：任何人或任何项目都有他无与伦比的价值，而我们要有一双发现美和价值的眼睛。就是我刚才说的要知道自己的核心优势及竞争力到底是什么？任何人或任何项目我们都要一分为二的看问题，那这个项目的确是有劣势的，当然它也是有优势的，我找到了西区人对西区有一种很深感情的心理，叫“故土难离”，你东区发展潜力再好，我住着不习惯等心理。再随后西区的几个有名的项目都是采用的这个策划思路，回忆原来西区曾经的辉煌，唤起客户对西区的留恋和对童年美好的回忆。当然还有地段优势、教育优势、价格优势等等。任何产品不是也不可能买给所有的人，而是找到适合它的目标群体。首次来访绝对成交技巧不是死缠烂打的追着客户不放，而是了解客户的问题及需求，并激发他对产品的渴望，是他主动要买，不是被动的要买，买房是很开心很快乐很幸福的事情，是我们与客户的双赢，我们只有满足了客户的需求，客户才能满足我们的需求，客户只有接受了我们的人品才会接受我们的产品，我和客户都是先做朋友后做生意，到目前为止，我的很多客户到现在还是我的朋友，他们想再别的地方买房子还都给我打电话，问我投资如何啊？能帮他找优惠吗？等等……做销售活到老学到老，但根本还是做人，就是把自己的人推销给你的客户，让客户信任我们，认可我们。我讲的是不是有点多了？呵呵。

聊宅网记者：没有没有，您讲的太精彩了，我听的都入迷了，我太佩服您了，我完全相信了，您绝对是中国房产销售首次来访绝对成交培训第一人啊，但现在有一种情况很多人或公司都不愿意花钱去听课学习的？

袁创：是的，确实有这种情况。但现在这个世界变化真的太快，变是21世纪唯一不变的真理，“知识改变命运，学习成就未来”，确实是这样的，学习力是成功的唯一捷径，学习力决定了一个人发展的速度，学习力决定了一个人的成功和失败，学习力更决定了一个人的人生和命运。可能您感觉我说的都是大道理，那我就举一个现实的例子：我们都知道房地产项目在《大河报》做一个整版广告一天需要10多万，就按10万元计算，打一版广告能来多少组客户？10组？20组？在2008年有的项目我听说打一版广告一个客户都没来的都有，甚至连电话都没有，但这是个别现象，那就按来10组客户吧。平均一组合到多少钱？1万元。我经常去踩盘的，许多项目的置业顾问销售能力和服务态度确实真的很差，特别是服务态度，来10组客户有可能一组都不成交，这是很正常的，我就在思考，为什么老板不拿这10万元去给销售员培训呢？哪怕是几分之一就够了。所以我总结了一句话：在某些方面不愿意花小钱，那你在别的方面一定是要花大钱的。

聊宅网记者：袁老师您讲的确实是这样，以后我也要加强学习，有机会我也要多多听您的课，学习太重要了，您简单谈谈您的经历吧？

袁创：这个问题那是“小孩没娘说来话长啊”，呵呵，我99年毕业于河南省建筑职工大学，学的是《建筑设计专业》，从事的工作也算是专业对口 吧，都是一个系统。到今年7月份就整整毕业十年了，我做的不算成功和我的同学相比，虽然我不是最成功的人，但我要做为人最真诚的人。我父亲是个商人，受家里的影响我也比较喜欢经商，性格外向乐观积极，我的梦想就是能成为一位造福社会的有责任的企业家，但要成为一个企业家，我看了许多成功者的传记，想李嘉诚、曾宪梓等等，很多成功者80%都是从推销员做起的，所以我毕业后就选择了当一名推销员，没有底薪，当时我父亲让我回我县城建局工作，我没去，我有我的梦想，近十年一直在为我的这个梦想奋斗着，虽然我离我的梦想还很遥远，但我从未言放弃，我始终坚信我一定会实现，我认为我生来就是一个成功的人，可能我说这话有点狂妄了，但我的潜意思里始终是坚信的，我有一种别人不具备的坚不可摧的自信心，无论别人怎么评价我，看不起我，或我原来从事的公司解聘我，但我始终认为我是一个有价值的人，我就要去做有价值的事，别人怎么看待我不重要，重要的是自己如何看待自己。我推销员的生涯做了一年，没挣什么钱但我锻炼了我的能力，锻炼了做为一个推销员不要有面子观念，要脸皮厚，不要害怕拒绝，不要害怕别人把你轰出去，天天面对的都是拒绝，使我锻炼了良好的心态，永远积极乐观，并也锻炼了迅速调整良好情绪的能力，始终脸上挂着微笑，拜访现在的客户，不去想上一个客户的拒绝。

2000年我去的广东，在广东待了三年，这三年是我一生中最刻骨铭心的三年，我从事的是直销，当然社会上对它有许多负面的报道，在这里我不想谈它的好坏，那时自己很年轻，才20岁，一张白纸，社会经验和阅历太少，但很有激情，很热情澎湃，我是带着和当时所有人一样的梦想是到南方淘金的，是见世面的。这三年我的的确确是学到了太多的知识，就像刚才说的， 我天天学习看书听课，学到后讲课、讲课、讲课，天天如此，你可以想象那种锻炼是很厉害的，所以我现在无论到那里讲课，无论下面坐多少人，我从来不打演讲稿，从来不胆怯，我讲课的风格很有激情，但随着年龄的增长，讲课的风格也越来越灵活，善于讲小故事，很幽默很有内涵，并且任何人都可以很快的学会和使用。

在广州也发生了一件事情是我一生都难忘的，可以说它改变了我一生的命运，那就是我在22岁时，我的事业快要达到顶峰的时候，我出车祸了，我的大腿骨折，在广州做了两次手术也没看好，那时候年龄太小，以为动完一次手术就好了，我是个外柔内刚的人，我没有告诉父母，我认为我自己能够处理，不想让父母为我担忧，“真是儿行千里母担忧啊”，当时动完手术休息了三个月，我以为可以下来走动了，因为自己的性格很积极，所以我又开始工作，开始讲课，但当时是拄着拐杖讲课的，我又拄着拐杖讲了半年的课。我父亲听我的朋友说了我骨折了，连夜赶到广州，看我的情况，立刻把我带回河南，因为当时在广州做了两次手术，已经花了很多钱，再说在老家看病也很方便。我这时才意思到事情的严重性，放弃了我所有的事业，回了老家，在河南又动了两次手术，在家躺了近一年，算是看好了，但父母确实吓坏了，担心我，害怕我站不起来怎么办？可能连个女朋友都找不到。

   但我从来没为我的将来担心过，我还是始终坚信我一定能站起来，科技那么发达，我一定会好起来的，在家养病的时候，我就看书解闷，看曾国藩的书，看能弥补我性格的书，可以说我共动了四次手术，我从来没有流过一次泪，我自己都佩服自己的坚强，但现在给您讲的时候，我有点想流泪，真的，那段日子不堪回首，我从来没像今天这样完整的给别人讲过，那怕是我最好的朋友。但我也很感谢这段经历，我记得当时我手机的屏幕上写的是这几个字“上帝考验我吧”，我父亲看到后给了他很大的鼓舞，他一直想安慰我，但我不需要任何人的安慰，我一直想着办法安慰自己的父母，我的父母为我承担的太多太多，不养儿不知道父母心啊，虽然我还没有孩子，但我一直非常理解我的父母，我的父亲脾气不好，我小的时候经常挨打，长大了，我父亲发脾气我从来不顶嘴，甚至是错的，当时我先不说，事后我等他消气了我再给他讲道理，自从我好了后，我父亲再没骂过我，他也确实看到自己养育的儿子长大了，懂事了，所以任何事情都是先和我商量，父亲老了，我就成了家里的顶梁柱，我的弟弟妹妹上学都是我供应的，他们一直跟着我，虽然刚开始我自己的生活压力都很大，但我知道我是在向父母报恩，我永远不会让父母操我的心和弟弟妹妹的心。不好意思，说的有点伤感了。

2003年我来的郑州，当时我一无所有，租房子都没钱，是在我的一个好朋友那里住的。我开始找工作，我当时不知道自己干什么，只想先生存。那段日子是自己最迷茫和最困难的时候，心态也不好，毕竟自己成功过，所以心很高，底薪低了不想干，高的又找不来，所以干脆就不上班了，就创业吧，没钱怎么创业呢？那时创业注定是要赔的，因为我的心态根本就不稳，太傲气，失败是注定的。我又晃悠了很长时间，吃饭都没有钱，弟弟妹妹还需要向我要生活费，被逼的走投无路啊，我的心开始一点一点的归零，架子也放下来了，偶然的机会我接触到了房地产，我很感激当时录用我的那个老板，我就开始了房地产的销售生涯。因为我有过丰富的其它行业销售的经验，所以我发展很快，买房子很厉害，所以我三个月就当了经理，我一年就做了销售总监，又一年我就做了销售副总，当然中间也是起起浮浮，有许多房地产的专业知识也很欠缺，所以就不停的学习，不停的创新。男人什么都可以没有，就是不能没有自信，我始终这样告诉自己。一路走了，我很感激曾经在我人生道路上帮助过我的老板和朋友，他们的名字已经深深的刻在了我的心上，我一辈子都不会忘记他们，是他们当时对我的信任和支持，使我有了学习的平台，更感谢他们对我的教诲，我也犯了许多错误，因为年轻也曾经不理解他们，在这里我要深深的致歉。
聊宅网记者：袁老师，我现在无法用语言表达我的心情，谢谢您。

您下步工作业务准备是如何开展啊？经营策略和目标是什么？

袁创：当然需要各方面朋友的多多支持了，我的策略是这样的：前期培训基本上都免费，也就是“前端不赢利，后端赢利”；即使是后期收费，我也是如果客户认为“培训不满意，全额退费”。

我团队的目标是：让所有的销售人员都学会使用首次见客户绝对成交技巧，当然不仅仅只对房地产行业培训，将来还要给所有行业，只要是做销售的，都可以来学习的。

聊宅网记者：谢谢袁老师！

袁创：谢谢您！